龍輝：以變應變，求變穿越

中國工程機械行業(yè)正迎來新的一輪周期，這既是變化又是規(guī)律。在周期的演變中，市場從增量到存量，再從存量到增量。

中國工程機械工業(yè)協會代理商工作委員會常務副會長、江蘇工程機械商會2022年度輪值會長、江蘇力好工程機械有限公司董事長 龍 輝

行業(yè)及市場在動態(tài)的平衡與不平衡之間沖突發(fā)展，產品迭代、渠道分合、模式創(chuàng)變將是永恒的話題。

工程機械代理商群體在競爭與競合的洗禮中，正從產品銷售和服務的經營模式逐漸向以主機銷售為入口、以為客戶及設備全生命周期提供解決方案的后市場轉型，尋求更多的商業(yè)及盈利模式，變中求變，是必由之路。

▌ 下行之變

2022年以來，國內宏觀和微觀經濟環(huán)境下行的壓力，疊加新冠肺炎疫情的反復影響，前四月國內挖掘機市場的下滑已遠超預期。2022年下半年，盡管國家力保GDP增速達到5.5%的目標之下，會出臺很多力好政策，但是全年國內市場大概率會同比下降40%以上。

基于上一輪下行周期的市場低谷來判斷，未來三四年國內市場可能會有60%的需求縮減。本輪下行周期，是強周期的調整，具有快速縮量的動能和時間延伸的巨大勢能。

毫無疑問，高強度的競爭還會繼續(xù)。包括供應商、制造商、代理商和客戶在內的全產業(yè)鏈將迎來整合。疊加疫情反復的影響，終端市場開工率不足導致客戶回款率降低，逾期增加致使代理商的現金流受到很大挑戰(zhàn)，一些弱勢品牌會主動或被動的退出。

制造商介入終端做直銷、廠商大規(guī)模開展租賃業(yè)務，會沖擊一線市場設備的出租臺班費，導致客戶的投資回報率下降，進一步壓抑客戶的設備新增采購需求。

在這種劇變的市場環(huán)境中，選擇堅守的代理商必須在組織架構上“減肥瘦身”，減少管理層級，降低溝通成本，降低各種經營和管理費用約30%以上，以對沖市場下行期經營收入的下降。

只有如此，在變局中，代理商的盈虧平衡才不會繼續(xù)惡化，才能應對下一步市場的變化。

▌ 變中抉擇

中國工程機械行業(yè)不會消失，市場淘汰的是不能為客戶提供價值的參與者。

在愈加完全競爭的行業(yè)里，今天很困難，明天更痛苦，后天見光明！

這就是春夏秋冬的輪回，在即將進入秋冬的門檻前，決定生存還是毀滅的關鍵在于正確的抉擇，選擇是第一位的！

如果工程機械代理商的資產負債率在60%以內，人均產值在450萬元以上，其過往業(yè)績已經驗證了自身運營管理的高水準，可以選擇繼續(xù)堅守，但是繼續(xù)管控成本、提高運營效率是前提。

如果代理商的資產負債率在80%左右，人均產值在300萬元左右，可以選擇相對“躺平”，應該繼續(xù)收縮戰(zhàn)線，精簡規(guī)模，聚焦于優(yōu)勢產品和優(yōu)質客戶，有所為有所不為。

如果代理商的資產負債率在100%以上，人均產值在200萬元以下，甚至有些企業(yè)已經連續(xù)兩年虧損，靠制造商的補貼或者其他扶持政策，勉強維持公司基本運營。建議這些代理商盡快退出或者是轉型，才能避免在下行周期中的資產的加速大幅減值。

當然在這個時間點，無論是做出堅守、躺平或者是轉型的抉擇都是困難的，但是我們要清楚地意識到，如果在上行周期都沒有過關，在下行周期繼續(xù)熬過去的機會就十分渺茫，這與信心無關，客觀面對，理性做出正確的抉擇是最重要的。

▌ 變中求是

在變局中做出正確的抉擇之后，就要考慮如何正確地踐行選擇，即變中求是。

作為代理商，要解決廠商要求的高占有率目標與市場終端持續(xù)價格戰(zhàn)的矛盾問題。把握經營底線，培育提升營銷、服務競爭力，按照品牌定位鎖定目標客戶，有所為有所不為，方能保證一定的經營利潤，讓企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

非常贊同利星行傅耀生先生、浙江立洋曹衛(wèi)國先生關于“保外設備有償服務”的提議，這是后市場經營中正當、合理、適時的訴求。對于廣大代理商同仁來說，對保外有償服務應該達成共識，因為收費的領域是各品牌代理商的私域流量，并且有償服務能夠提升客戶的粘度和配件滲透率，這兩點也十分關鍵。

江蘇工程機械商會也在積極引導區(qū)域代理商企業(yè)高標準提升服務質量，創(chuàng)造必要的有利條件，推動落實“保外有償服務”的規(guī)范化與標準化。

市場下行期，客戶的經營也經受重大的考驗，力好機械與金融機構合作開發(fā)行業(yè)特有的“周轉貸”業(yè)務，幫助誠信客戶進行短期低息融資以度難關，利用大數據及時分析客戶的經營狀況，開展“周轉租”對接業(yè)務，幫客戶維持經營不至于斷流。

幫助有價值的客戶，其實也是在幫助我們代理商自己，所以正確地做事，是利他為先。

▌ 變中向實

作為代理商，不能滿足于簡單從事標準設備的銷售和提供一般服務，這樣就越做越窄?！耙钥蛻魹橹行摹保行氖强蛻舻男枨蠛屯袋c，客戶的施工場景正在和將要發(fā)生很多變化，會帶來客戶需求和痛點的改變，也蘊藏著工程機械在后市場領域將轉型扎實推進的新機遇。

歸納起來，有三類大的機遇：在設備集群的施工場景中，發(fā)現后市場服務機會；在特殊工法的施工場景中，發(fā)現特種設備的機會；在細分市場的施工場景中，發(fā)現改裝設備的機會。

細分市場的特種設備，品類非常多，這是主機制造商從成本、效率角度不可為之、不愿為之的，但恰恰是代理商從貿易服務轉向改裝制造的最好的切入點。

從改裝技術、改裝能力、成套能力、電動化和智能化等方面來看，中國工程機械改裝領域比西方成熟市場還有很大差距，隨著工法的不斷改進、施工效率的提高，稅收政策的改變，工程機械產品的改裝在中國前景可期。

代理商在改裝產品的選擇上應本著做專做精的指導思想，切不可不加選擇地簡單地開展改裝業(yè)務，否則在工程機械改裝行業(yè)的價格戰(zhàn)也將難以避免。

而且改裝屬于近生產領域，不僅需要屬具等工作裝置的配套，還涉及到成本的節(jié)約化，還需要對液壓、電控系統(tǒng)等進行適當的調整，不單純是簡單地屬具換裝。

代理商應該在改裝產品上選擇一到兩種代理區(qū)域內需求量大、技術門檻較高的產品深入研發(fā)，將配套組織好、成本控制好，逐步在細分市場的不同賽道上成為改裝產品領域的“獨角獸”。

力好機械在代理區(qū)域深入研究客戶施工工法及細分市場的需求，經過三年多的研發(fā)、研制，已能夠生產制造14大系列42個品種的改裝設備，改裝設備在中大挖的銷售占比接近25%。

中國工程機械行業(yè)“價格戰(zhàn)”盛行的原因在于，大家都擁擠在通用產品的高速公路上。而抓住細分市場的機遇，才能體現出代理商在營銷和服務方面的真正的差異化的競爭力，代理商只有重視而且把事情做正確，才能體現其不可忽缺的價值。

▌ 變中競合

國內很多代理商都有十幾年甚至更長的發(fā)展歷史，已經優(yōu)于很多民企的平均壽命，但是部分代理商為了制造商的市場占有率考核或者迅速擴大規(guī)模，仍然堅持狹隘的“零和博弈”思維。

如果我們用長期主義的眼光來看待工程機械行業(yè)的發(fā)展，近幾年主要品牌之間的相對市場占有率變化不大。代理商的命運和制造商的命運密切相關，在區(qū)域內把某品牌的代理商消滅了，制造商很可能會扶持另外一家代理商甚至構建直銷渠道。

所以無論是制造商還是代理商層面，摒棄“零和思維”，提倡“競合共贏”，對于中國工程機械行業(yè)尤為重要。“零和思維”已經導致很多惡性競爭的后果，此前多省商會倡導漲價，都因大家存有囚徒博弈的心態(tài)，而以失敗告終。

從代理商層面來說，在“競合共贏”的基礎之上，有很多領域可以共享資源、展開合作，如：物流運輸、債權協同、法律資源、配件集采、跨區(qū)域銷售等，一方面能夠降低成本費用，另外一方面，有利于構建可持續(xù)發(fā)展的良性競爭生態(tài)，對于代理商乃至制造商的可持續(xù)發(fā)展都意義巨大。

下行周期方開啟，一切變化皆可能，

變中求變應萬變，自身有為可持續(xù)！