日立建機(jī)在中國(guó)：再定位，再出發(fā)，渠道建設(shè)全面發(fā)力

基于全球范圍內(nèi)的戰(zhàn)略調(diào)整，2023年日立建機(jī)在華事業(yè)迎來新契機(jī)。日立建機(jī)自視這種深入而細(xì)致的事業(yè)改革，在在華日資企業(yè)中是非常少見的。

日立建機(jī)銷售（中國(guó)）有限公司董事總經(jīng)理程曉明

3月，新任社長(zhǎng)先琦正文正式履職前，首站訪問了上海，傳遞出對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的信心與期待。4月，通過“日立建機(jī)中國(guó)事業(yè)發(fā)展媒體溝通會(huì)”，董事總經(jīng)理程曉明詳盡分享了在中國(guó)市場(chǎng)的最新戰(zhàn)略布局和實(shí)現(xiàn)路徑。不同于以往的低調(diào)，日立建機(jī)這次主動(dòng)亮牌。

中國(guó)市場(chǎng)再定位，再出發(fā)，渠道建設(shè)全面發(fā)力。

供應(yīng)端：跳出日資圈，用好用活本土供應(yīng)鏈

日立建機(jī)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的最新定位是全球性的創(chuàng)新、研發(fā)和生產(chǎn)中心。

中國(guó)工廠供應(yīng)全球，程曉明表示，“日立建機(jī)合肥工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品已經(jīng)在往歐洲和東南亞出口，我們將根據(jù)日立建機(jī)全球產(chǎn)能額的整體布局和需求進(jìn)行調(diào)配和規(guī)劃，目前沒有在中國(guó)收縮的打算。”

公開數(shù)據(jù)顯示，日立建機(jī)2021年度從中國(guó)、印度、印度尼西亞基地向其它地區(qū)出口約700臺(tái)設(shè)備，2022年度增至約4000臺(tái)。其中一半以上是從中國(guó)出口到東南亞、歐洲等地區(qū)。向歐洲出口的中小機(jī)型和用于租賃的通用機(jī)型等產(chǎn)品此前主要在日本土浦工廠生產(chǎn)，目前已部分轉(zhuǎn)移至安徽合肥工廠。

從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，除120噸及以上的大型設(shè)備品從日本進(jìn)口外，90噸級(jí)產(chǎn)品以及以下產(chǎn)品都在中國(guó)本土生產(chǎn)。

日立建機(jī)進(jìn)口超大型液壓挖掘機(jī)EX1200-7

本土供應(yīng)鏈?zhǔn)侨樟⒔C(jī)在中國(guó)發(fā)展的最重要的動(dòng)力之一。程曉明認(rèn)為，一家品牌尤其是國(guó)際品牌，如果缺乏強(qiáng)有力的供應(yīng)鏈支撐，在生產(chǎn)成本、研發(fā)速度等方面難以形成競(jìng)爭(zhēng)力，要想在國(guó)際市場(chǎng)上繼續(xù)往下做，必須突破供應(yīng)鏈的制約，構(gòu)建新的供應(yīng)鏈體系?！叭绾胃佑行У鼗钣弥袊?guó)本土的供應(yīng)鏈，將是日立建機(jī)今后發(fā)展的重要戰(zhàn)略思考之一，”他補(bǔ)充道，“多年來，日立建機(jī)也一直在做一些改革，以進(jìn)一步完善供應(yīng)鏈?！?/span>

銷售端：國(guó)產(chǎn)和進(jìn)口合并，細(xì)分應(yīng)用場(chǎng)景

2022年11月起，日立建機(jī)把原裝進(jìn)口產(chǎn)品和在合肥生產(chǎn)的國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品合并到一個(gè)銷售渠道，將公司更名為日立建機(jī)銷售（中國(guó)）有限公司（簡(jiǎn)稱“HCDC”）。日立建機(jī)表示，此舉旨在進(jìn)一步提升公司的經(jīng)營(yíng)效率，持續(xù)夯實(shí)品牌競(jìng)爭(zhēng)力。

此前，日立建機(jī)原裝進(jìn)口設(shè)備由永立建機(jī)負(fù)責(zé)在中國(guó)銷售，整合后，上海公司也可以進(jìn)行銷售，據(jù)了解，今年到目前為止上海公司已經(jīng)銷售了5臺(tái)1200原裝進(jìn)口挖掘機(jī)。

關(guān)于銷售渠道，程曉明重申，經(jīng)銷商是日立建機(jī)休戚與共的合作伙伴，一直以來日立建機(jī)都非常重視經(jīng)銷渠道的健康性和可持續(xù)性，他認(rèn)為“在各自擅長(zhǎng)的領(lǐng)域做每個(gè)人該做的事情，才是真正的伙伴的意義?！?/span>

經(jīng)銷商要做三件事：做客戶不是只做買賣，要貫穿產(chǎn)品的全生命周期，建立起長(zhǎng)期的信任關(guān)系；不要左手進(jìn)右手出，要?jiǎng)?chuàng)造自己的附加值；做客戶一定要做投資，包括設(shè)備、人才等等。

相對(duì)應(yīng)地，制造商要做三件事：制訂渠道發(fā)展戰(zhàn)略；提供與渠道戰(zhàn)略相符的產(chǎn)品和服務(wù)；扶持渠道發(fā)展，授人以魚不如授人以漁。

2023年2月1日，日立建機(jī)面向中國(guó)市場(chǎng)正式推出全新“C系列”產(chǎn)品，首款機(jī)ZX200C-6A率先上市

日立建機(jī)在中國(guó)現(xiàn)有23家經(jīng)銷商，據(jù)程曉明介紹，日立建機(jī)根據(jù)每家經(jīng)銷商所處的不同市場(chǎng)環(huán)境和應(yīng)用場(chǎng)景劃分出礦山、土木工程和農(nóng)林城建三大領(lǐng)域，聚焦目標(biāo)客戶，著重過程管理，為客戶提供更多的價(jià)值。在他看來，無論是產(chǎn)品端還是渠道端，對(duì)不同細(xì)分領(lǐng)域應(yīng)用場(chǎng)景的應(yīng)對(duì)會(huì)是行業(yè)未來發(fā)展的一大趨勢(shì)，真正的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)是基于場(chǎng)景化的競(jìng)爭(zhēng)。

相信中國(guó)市場(chǎng)，相信中國(guó)客戶

日立建機(jī)將自身定位為價(jià)值創(chuàng)造和課題解決方案的提供者。

“雖然市場(chǎng)現(xiàn)在遇到一些困難，但是只要自己愿意去改革，認(rèn)定自己的使命和愿景，大家竭盡全力去做，辦法一定多于困難?！背虝悦鞣治龅?，伴隨“兩會(huì)”后提振經(jīng)濟(jì)的多項(xiàng)政策陸續(xù)落地， 2023年三季度末或第四季度，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)會(huì)企穩(wěn)持平，或略高于2022年同期水平。

程曉明特別指出，中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)正處在一個(gè)歷史性的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，這波變化是包括新機(jī)銷售、配件銷售、服務(wù)租賃、二手機(jī)等在內(nèi)的全方位的、根本性的變化，同時(shí)也是行業(yè)從增量到提質(zhì)邁向高質(zhì)量發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

“現(xiàn)在談高質(zhì)量發(fā)展，不應(yīng)止于技術(shù)的革新和高端產(chǎn)品的開研發(fā)，高質(zhì)量發(fā)展更關(guān)乎一個(gè)行業(yè)的生態(tài)。行業(yè)生態(tài)的改善是中國(guó)工程機(jī)械健康走下去的關(guān)鍵，不僅影響一些企業(yè)近兩年之內(nèi)能否在這個(gè)行業(yè)繼續(xù)做下去，對(duì)中國(guó)企業(yè)走向海外市場(chǎng)也至關(guān)重要，比技術(shù)更要重要?！?/span>