文武：三個(gè)層面，打造長期戰(zhàn)略合作的渠道生態(tài)

2023中國工程機(jī)械營銷&后市場大會于10月17日-19日在杭州隆重召開。本屆大會以“和衷共濟(jì)，未來可期”為主題，匯聚中國工程機(jī)械行業(yè)極具影響力人士，搭建高層次交流平臺，探討發(fā)展過程中的新挑戰(zhàn)和新機(jī)遇，與廣大同仁一同洞觀時(shí)局，展望前路。

在18日上午進(jìn)行的巔峰對話環(huán)節(jié)，廣西柳工機(jī)械股份有限公司執(zhí)行董事、高級副總裁文武先生就代理商的規(guī)模化發(fā)展和競爭優(yōu)勢構(gòu)建等關(guān)鍵問題，給出了柳工答案。

只要有實(shí)力的或者有學(xué)習(xí)能力的，才能夠追求規(guī)?；駝t的話對代理商自身是災(zāi)難性的，對廠家也是災(zāi)難性的，要么是規(guī)?；?，要么就是專精尖。如果代理商在某一個(gè)區(qū)域、某一個(gè)產(chǎn)品、某一類客戶上面能做到極致，肯定也是廠家所追求的。

現(xiàn)階段，優(yōu)秀的渠道是非常稀缺的資源。文總認(rèn)為，優(yōu)秀的代理商，首先三觀要正，要堅(jiān)持長期主義，不能為了短期的收益去損害長期的投入；代理商要向市場要效益，切合客戶的需求，而不是和主機(jī)廠去博弈，讓客戶增值的同時(shí)提升自己口袋里的份額；除具備客戶資源、資金實(shí)力之外，同時(shí)需要一個(gè)穩(wěn)定的核心的團(tuán)隊(duì)；再就是后市場的實(shí)力，前臺客戶的拓展和營銷能力以及后臺的專業(yè)性包括治理和風(fēng)險(xiǎn)控制能力，同樣重要。