河北鵬遠(yuǎn)：堅(jiān)定道路自信

在工程機(jī)械行業(yè)的廣闊天地里，劉悅以其對(duì)事業(yè)的無(wú)限熱愛(ài)和堅(jiān)定信念，帶領(lǐng)河北鵬遠(yuǎn)一步一個(gè)腳印地走出了一條自己的路，堪稱(chēng)代理商體系中小而美、精而強(qiáng)的典范。在這條征途上，雖然也遭遇過(guò)挫折和挑戰(zhàn)，但收獲更多的是成功的喜悅。

01

放棄鐵飯碗，選擇挑戰(zhàn)

2003年劉悅以?xún)?yōu)異的成績(jī)從河北科技大學(xué)畢業(yè)，畢業(yè)后劉悅原本有機(jī)會(huì)被分配到長(zhǎng)安汽車(chē)工作，但他聽(tīng)從家人的建議后選擇進(jìn)入機(jī)關(guān)單位工作，開(kāi)始了朝九晚五的公務(wù)員生涯。這一安定穩(wěn)固離家近的鐵飯碗曾是多少人夢(mèng)寐以求的，但劉悅后來(lái)選擇了放棄。

起因很簡(jiǎn)單，當(dāng)時(shí)大學(xué)同寢室的兩位室友恰好在工程機(jī)械行業(yè)工作，主要做日立和小松的挖掘機(jī)銷(xiāo)售。劉悅在與他們的多次交流中了解到工程機(jī)械是一個(gè)潛力巨大，且具有一定挑戰(zhàn)性的行業(yè)。他深感這個(gè)行業(yè)能夠鍛煉他的溝通能力、解決問(wèn)題的能力和持續(xù)學(xué)習(xí)新知識(shí)的能力，能讓人快速成長(zhǎng)。一來(lái)二去接觸得多了，他內(nèi)心也萌生出想要嘗試的念頭。2007年，劉悅最終決定跳出體制，投身于工程機(jī)械行業(yè)。這一決定，開(kāi)始改變他的人生軌跡，也為他后來(lái)的創(chuàng)業(yè)之路埋下伏筆。

劉悅剛進(jìn)入工程機(jī)械行業(yè)時(shí)便選擇了當(dāng)時(shí)徐工在河北最大的代理商，進(jìn)入公司后他被分到滄州做業(yè)務(wù)員。劉悅從業(yè)務(wù)員開(kāi)始做起，憑借出色的業(yè)績(jī)，2010-2013年連續(xù)四年獲得銷(xiāo)售冠軍，并逐步晉升為分公司經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)，直至總經(jīng)理助理。這段經(jīng)歷不僅為劉悅后來(lái)自己創(chuàng)業(yè)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也為他積累了創(chuàng)業(yè)的第一桶金。

2015年劉悅主動(dòng)從公司離職，自主創(chuàng)業(yè)，同年成立河北鵬遠(yuǎn)機(jī)電設(shè)備貿(mào)易有限公司。當(dāng)時(shí)徐工鏟運(yùn)和徐工道路已經(jīng)分開(kāi)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，當(dāng)徐工道路重新在河北地區(qū)招區(qū)域代理時(shí)，劉悅作為具備深厚客戶基礎(chǔ)和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的成熟銷(xiāo)售，順理成章地進(jìn)入了徐工道路的考察范圍，2017年正式簽約成為徐工道路在滄州地區(qū)的代理商。

談及為何從進(jìn)入工程機(jī)械行業(yè)到自己做代理商都一直堅(jiān)定地選擇徐工？劉悅表示，“不僅是因?yàn)槎嗄甑暮献鞣e累了深厚的客戶基礎(chǔ)和廠商感情，更因?yàn)樾旃さ缆吩谛袠I(yè)的領(lǐng)先地位和與其價(jià)值觀、經(jīng)營(yíng)理念的契合。”

02

從艱難起步，到穩(wěn)健成長(zhǎng)

萬(wàn)事開(kāi)頭難，回顧創(chuàng)業(yè)之路，劉悅認(rèn)為河北鵬遠(yuǎn)創(chuàng)立至今最困難的就是剛起步的時(shí)候，因?yàn)槭亲龅缆窓C(jī)械產(chǎn)品銷(xiāo)售，這意味著他必須親自前往施工現(xiàn)場(chǎng)尋找客戶。令他記憶深刻的是當(dāng)時(shí)有廊滄和津汕兩條高速公路的項(xiàng)目，由于很多工程都是在山上，他不得不將車(chē)停在外邊，徒步走路前往各個(gè)項(xiàng)目部，逐一拜訪，了解客戶需求，并向他們推薦相應(yīng)的產(chǎn)品。

“當(dāng)時(shí)夏天的施工現(xiàn)場(chǎng)異常炎熱，每天的襯衣都是濕了又干，干了又濕，回到家后，襯衣硬得像紙板，領(lǐng)口和邊緣都是一層白色的汗?jié)n?！北M管條件艱苦，身邊好多做工程機(jī)械的同學(xué)都放棄了，但劉悅靠著自己對(duì)工程機(jī)械的熱情和對(duì)服務(wù)的執(zhí)著，堅(jiān)持下來(lái)了。

結(jié)果是好的，經(jīng)過(guò)兩年的發(fā)展，2019年河北鵬遠(yuǎn)迎來(lái)了質(zhì)的飛躍，銷(xiāo)售額不僅突破了之前的瓶頸，更實(shí)現(xiàn)了驚人的增長(zhǎng)。2019-2021年河北鵬遠(yuǎn)連續(xù)三年獲得徐工道路事業(yè)部頒發(fā)的“優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商”稱(chēng)號(hào)，這一榮譽(yù)不僅是對(duì)河北鵬遠(yuǎn)努力的認(rèn)可，也是對(duì)其未來(lái)發(fā)展的鼓舞。同時(shí)，河北鵬遠(yuǎn)的銷(xiāo)售額也實(shí)現(xiàn)了歷史性的飛躍，接近億元大關(guān)，這不僅是數(shù)字上的突破，更是市場(chǎng)對(duì)河北鵬遠(yuǎn)專(zhuān)業(yè)服務(wù)和卓越品質(zhì)的肯定。由于出色的銷(xiāo)售成績(jī)，河北鵬遠(yuǎn)代理的區(qū)域也在擴(kuò)大，從最開(kāi)始負(fù)責(zé)滄州和衡水，到后來(lái)徐工將廊坊和雄安新區(qū)也劃給河北鵬遠(yuǎn)代理。

之所以選擇代理徐工道路機(jī)械產(chǎn)品，劉悅認(rèn)為道路施工領(lǐng)域的客戶群體通常具有較高的資質(zhì)和資金實(shí)力，能夠承擔(dān)大型項(xiàng)目的資金需求。由于他們參與的是大型項(xiàng)目，因此客戶的質(zhì)量相對(duì)較高，信譽(yù)和支付能力都較為可靠?！皩?shí)際上，這個(gè)行業(yè)的客戶往往是那些已經(jīng)在工程領(lǐng)域耕耘多年、規(guī)模較大的企業(yè)。我們接觸的客戶包括大型市政路橋和交通系統(tǒng)，這些通常是大客戶，涉及到政府招投標(biāo)。例如，鹽山地區(qū)就有一個(gè)自建的瀝青站，他們購(gòu)買(mǎi)了價(jià)值數(shù)千萬(wàn)的設(shè)備。從黃驊到滄縣，再到衡水等地的交通局，也都是我們的設(shè)備采購(gòu)大戶。”這些客戶不僅質(zhì)量高，而且采購(gòu)量大，為河北鵬遠(yuǎn)的業(yè)務(wù)帶來(lái)了穩(wěn)定且可觀的收益。

隨著近兩年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的波動(dòng)，河北鵬遠(yuǎn)面臨著新的市場(chǎng)挑戰(zhàn)。但是在徐工集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)下，河北鵬遠(yuǎn)緊跟道路機(jī)械事業(yè)部的步伐，也及時(shí)做出了調(diào)整。過(guò)去單純依靠整機(jī)銷(xiāo)售的盈利模式已經(jīng)不復(fù)存在，河北鵬遠(yuǎn)增加了租賃部和二手機(jī)部?jī)蓚€(gè)部門(mén)，以進(jìn)一步加強(qiáng)后市場(chǎng)的建設(shè)，服務(wù)配件在營(yíng)業(yè)收入中所占比重也從之前的20%提升到現(xiàn)在的40%。通過(guò)設(shè)備租賃、二手機(jī)業(yè)務(wù)、大修業(yè)務(wù)以及服務(wù)配件供應(yīng)等后市場(chǎng)服務(wù)，河北鵬遠(yuǎn)也在尋求除整機(jī)之外的新的增長(zhǎng)點(diǎn)。這一轉(zhuǎn)型不僅及時(shí)止損，更為公司的持續(xù)發(fā)展注入了新的活力。

目前河北鵬遠(yuǎn)的租賃業(yè)務(wù)涵蓋了長(zhǎng)短租兩種模式，長(zhǎng)租可達(dá)半年以上，而短租則是按月進(jìn)行。除了直接的租賃服務(wù)，河北鵬遠(yuǎn)還與主機(jī)廠建立了合作關(guān)系，主機(jī)廠直接將車(chē)輛提供給河北鵬遠(yuǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)租，有時(shí)甚至無(wú)需購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛即可開(kāi)展業(yè)務(wù)?！白赓U結(jié)束后車(chē)輛可以由我們自行處理，如果選擇出售，將按照主機(jī)廠提供的評(píng)估價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售；如果不出售，主機(jī)廠自己會(huì)進(jìn)行處理?！?/span>

03

共贏之道：構(gòu)建廠商關(guān)系的黃金法則

對(duì)于廠商關(guān)系，劉悅認(rèn)為“有的人說(shuō)像蜜蜂和花蜜，互惠互利；有的人說(shuō)像魚(yú)和水，相互相依；也有的說(shuō)像夫妻，共同進(jìn)退。但這些形式并不重要，重要的是如何同時(shí)滿足雙方的需求。代理商追求的是利潤(rùn)，他們?cè)诤醯氖窃趺礃佑懈叩睦麧?rùn)保障，像廠家的廣告力度、促銷(xiāo)支持、優(yōu)惠政策等。廠家追求的是市場(chǎng)和銷(xiāo)量，怎么樣在有效降低運(yùn)營(yíng)成本的情況下，通過(guò)代理商實(shí)現(xiàn)更高的市場(chǎng)占有率和更大的產(chǎn)品銷(xiāo)量?！?/span>

河北鵬遠(yuǎn)在2020年就與徐工道路簽署了戰(zhàn)略協(xié)議，發(fā)展為戰(zhàn)略同盟軍關(guān)系，為實(shí)現(xiàn)百億道路目標(biāo)和民族品牌崛起而共同努力，一路相隨，榮耀共享。在代理商的定位上，劉悅認(rèn)為代理商需要充分理解并接受廠家的經(jīng)營(yíng)理念和工作思路，并與廠家建立共同目標(biāo)體系，同時(shí)不要腳踩幾只船，每個(gè)廠家都不愿意看到自己所投入的代理商資源被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所分享。劉悅清醒地認(rèn)識(shí)到，一個(gè)有實(shí)力的廠家不會(huì)依靠一個(gè)只看暫時(shí)利益，頻繁跳槽的代理商。

這些年來(lái)，劉悅也是深刻感受到了徐工的文化底蘊(yùn)并受其熏陶，記憶最深刻的就是時(shí)任徐工道路機(jī)械事業(yè)部黨委書(shū)記郭朝暉先生曾經(jīng)的講話：“我們要有勇氣、有決心、有膽略解放全中國(guó)所有的道路機(jī)械戰(zhàn)場(chǎng)，打造百億道路”。

河北鵬遠(yuǎn)沉淀下來(lái)的特質(zhì)，體現(xiàn)在三個(gè)方面。首先，一個(gè)中心，即堅(jiān)持以客戶為中心，深入理解客戶需求，提供個(gè)性化、高品質(zhì)的產(chǎn)品，并在整個(gè)產(chǎn)品全生命周期內(nèi)提供全面服務(wù)，以建立持久的客戶關(guān)系。其次，一支隊(duì)伍，建立一支高忠誠(chéng)度、強(qiáng)戰(zhàn)斗力、團(tuán)結(jié)一致的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，他們能夠迅速響應(yīng)市場(chǎng)變化，有效執(zhí)行銷(xiāo)售策略，確保在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中取得成功。最后，一個(gè)穩(wěn)固的后市場(chǎng)服務(wù)體系，依托徐工集團(tuán)的服務(wù)平臺(tái)，河北鵬遠(yuǎn)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)以精湛的技術(shù)和高效的服務(wù)，為客戶提供及時(shí)的支持和優(yōu)質(zhì)的配件，這不僅贏得了客戶的信任，也成為公司業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

“很多都是跟隨我的十年以上的老員工，他們以精湛的技術(shù)，良好的服務(wù)態(tài)度，高效的服務(wù)，及時(shí)性和優(yōu)質(zhì)的配件供應(yīng)，為我們留下了許多優(yōu)質(zhì)的客戶，也成為我們后市場(chǎng)維護(hù)和建設(shè)的強(qiáng)大后盾。”

劉悅在工程機(jī)械行業(yè)十六年的深耕，打造出了自己的“鐵飯碗”。行勇者之道，成智者之路。也用實(shí)踐證明，無(wú)論面對(duì)何種困難和挑戰(zhàn)，保持堅(jiān)定的信念和不懈的努力，腳踏實(shí)地地走下去，也能夠?qū)崿F(xiàn)從平凡到卓越的蛻變。