2019年7月下旬、8月初,借“2019助力服務(wù)成長中國行”甘肅站和福建站活動之機,筆者有幸在蘭州和福州先后拜訪了十幾家代理商,對于這兩個迥異的區(qū)域市場的生態(tài)脈絡(luò)、變遷過程、代理商的競爭格局和痛點問題進行了較為詳細(xì)地了解,收獲頗多。
這次匆匆的區(qū)域市場調(diào)查走訪,讓筆者追憶起早在2006年,與另外一名同事對于河北區(qū)域工程機械市場的首次走訪。當(dāng)時,我們對于中國工程機械行業(yè)的上游制造商品牌和產(chǎn)品僅有些初步認(rèn)知,對于行業(yè)中下游流通領(lǐng)域的代理商、技術(shù)服務(wù)商和用戶群體了解甚少,但出于想把《今日工程機械》雜志做得更接地氣一些,更能夠反應(yīng)中國工程機械市場冷暖的變化,所以用腳步丈量的落地方式執(zhí)行了區(qū)域市場的調(diào)查走訪和后期的詳細(xì)報道。
印象最深刻、鮮活的有兩個小段落,其一,我們在唐山酷暑的季節(jié)里,遭遇幾次閉門羹拒絕訪談之后,一位代理某品牌裝載機的老人以福建功夫茶接待了我們兩位年輕人,他說,某品牌的銷售經(jīng)理出差一天補助才幾十塊錢,你們差旅管吃、管住、管車,很不錯啦,年輕人就應(yīng)該多吃些苦!
其二,在石家莊某外資品牌代理商的一個辦事處,我們與趙姓銷售經(jīng)理閑聊甚歡,話題是當(dāng)時世界杯的比賽和對未來冠軍的猜想,這時一位用戶走進門店詢價,我們第一次見證了這位銷售經(jīng)理坐商實現(xiàn)敲單的全過程。幾年后,在工程機械市場最好的2010年,我再次拜訪,趙經(jīng)理已經(jīng)是一家二級代理商的老板,座駕也變成了奔馳,他說最后的幾個月,一天賺得一輛奔馳進賬。
十三年過去了,每一個人牽連著的線索都被時間吹斷了,我不知道當(dāng)初故事里的主人公,而今的命運如何。但是,這次在蘭州和福州拜訪的新的或者老的代理商的面孔中,我仿佛依稀看到曾經(jīng)他們的模樣。因為很多因緣蹊蹺,在工程機械行業(yè)的某個區(qū)域市場里努力打拼,命運不僅因為個人的能力、心血的付出、創(chuàng)業(yè)伙伴的離散而改變,更因區(qū)域市場的政治、經(jīng)濟和投資環(huán)境的起落而被深刻的影響??赡芊e累億萬財富、功成名就,也可能最后傾家蕩產(chǎn)、孤家寡人……
我跟一些新鮮的入行不久的年輕同事們分享,看待中國工程機械的三十一個省級區(qū)域市場,有兩種可能的市場認(rèn)知角度。一種是外部的局外人的市場認(rèn)知,比如我們看到新鮮的中國挖掘機市場銷售數(shù)據(jù)出爐,各個區(qū)域、各個品牌的單純數(shù)字,其增加或者減少,占有率微小幅度的變化耿耿于懷,其實就如同我們在地圖上看一個從來沒有去過地方,僅僅是一個范圍或者是一個點。
另外一種認(rèn)知是內(nèi)部的局內(nèi)人的市場認(rèn)知,基于在一個區(qū)域市場多年摸爬滾打的經(jīng)驗,我們知道哪些三級市場區(qū)域是重要的,哪些是自己的必須攻占的戰(zhàn)略高地,哪些是敵人的根據(jù)地,我們應(yīng)該采取哪些策略能夠贏得一個又一個小的戰(zhàn)役或者是戰(zhàn)斗,就如同北京人在北京,“享受”北京的堵車一樣,有些時間段的有些地段,我們想要繞開,卻無法繞開,只能困在其中,無奈等待和守望。
這兩種認(rèn)知無所謂對錯,僅是角度不同,其中更有意思的是,在我所遭遇的具有后一種鮮活認(rèn)知的個體中,還能夠看到不同性格的影響,這其中又有不同性格造就的不同故事,比如客家人“特別能吃苦”的精神和閩西“革命不怕死”的氣概,在福建工程機械閩商發(fā)展過程中的體現(xiàn)。
過河拜碼頭
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來源:匠客工程機械
2019年7月下旬、8月初,借“2019助力服務(wù)成長中國行”甘肅站和福建站活動之機,筆者有幸在蘭州和福州先后拜訪了十幾家代理商,對于這兩個迥異的區(qū)域市場的生態(tài)脈絡(luò)、變遷過程、代理商的競爭格局和痛點問題進行了較為詳細(xì)地了解,收獲頗多。
這次匆匆的區(qū)域市場調(diào)查走訪,讓筆者追憶起早在2006年,與另外一名同事對于河北區(qū)域工程機械市場的首次走訪。當(dāng)時,我們對于中國工程機械行業(yè)的上游制造商品牌和產(chǎn)品僅有些初步認(rèn)知,對于行業(yè)中下游流通領(lǐng)域的代理商、技術(shù)服務(wù)商和用戶群體了解甚少,但出于想把《今日工程機械》雜志做得更接地氣一些,更能夠反應(yīng)中國工程機械市場冷暖的變化,所以用腳步丈量的落地方式執(zhí)行了區(qū)域市場的調(diào)查走訪和后期的詳細(xì)報道。
印象最深刻、鮮活的有兩個小段落,其一,我們在唐山酷暑的季節(jié)里,遭遇幾次閉門羹拒絕訪談之后,一位代理某品牌裝載機的老人以福建功夫茶接待了我們兩位年輕人,他說,某品牌的銷售經(jīng)理出差一天補助才幾十塊錢,你們差旅管吃、管住、管車,很不錯啦,年輕人就應(yīng)該多吃些苦!
其二,在石家莊某外資品牌代理商的一個辦事處,我們與趙姓銷售經(jīng)理閑聊甚歡,話題是當(dāng)時世界杯的比賽和對未來冠軍的猜想,這時一位用戶走進門店詢價,我們第一次見證了這位銷售經(jīng)理坐商實現(xiàn)敲單的全過程。幾年后,在工程機械市場最好的2010年,我再次拜訪,趙經(jīng)理已經(jīng)是一家二級代理商的老板,座駕也變成了奔馳,他說最后的幾個月,一天賺得一輛奔馳進賬。
十三年過去了,每一個人牽連著的線索都被時間吹斷了,我不知道當(dāng)初故事里的主人公,而今的命運如何。但是,這次在蘭州和福州拜訪的新的或者老的代理商的面孔中,我仿佛依稀看到曾經(jīng)他們的模樣。因為很多因緣蹊蹺,在工程機械行業(yè)的某個區(qū)域市場里努力打拼,命運不僅因為個人的能力、心血的付出、創(chuàng)業(yè)伙伴的離散而改變,更因區(qū)域市場的政治、經(jīng)濟和投資環(huán)境的起落而被深刻的影響??赡芊e累億萬財富、功成名就,也可能最后傾家蕩產(chǎn)、孤家寡人……
我跟一些新鮮的入行不久的年輕同事們分享,看待中國工程機械的三十一個省級區(qū)域市場,有兩種可能的市場認(rèn)知角度。一種是外部的局外人的市場認(rèn)知,比如我們看到新鮮的中國挖掘機市場銷售數(shù)據(jù)出爐,各個區(qū)域、各個品牌的單純數(shù)字,其增加或者減少,占有率微小幅度的變化耿耿于懷,其實就如同我們在地圖上看一個從來沒有去過地方,僅僅是一個范圍或者是一個點。
另外一種認(rèn)知是內(nèi)部的局內(nèi)人的市場認(rèn)知,基于在一個區(qū)域市場多年摸爬滾打的經(jīng)驗,我們知道哪些三級市場區(qū)域是重要的,哪些是自己的必須攻占的戰(zhàn)略高地,哪些是敵人的根據(jù)地,我們應(yīng)該采取哪些策略能夠贏得一個又一個小的戰(zhàn)役或者是戰(zhàn)斗,就如同北京人在北京,“享受”北京的堵車一樣,有些時間段的有些地段,我們想要繞開,卻無法繞開,只能困在其中,無奈等待和守望。
這兩種認(rèn)知無所謂對錯,僅是角度不同,其中更有意思的是,在我所遭遇的具有后一種鮮活認(rèn)知的個體中,還能夠看到不同性格的影響,這其中又有不同性格造就的不同故事,比如客家人“特別能吃苦”的精神和閩西“革命不怕死”的氣概,在福建工程機械閩商發(fā)展過程中的體現(xiàn)。
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