進擊的甘肅工程機械市場

2019年甘肅省經(jīng)濟運行情況

2019年上半年，甘肅省生產(chǎn)總值3771.8億元，同比增長6.0%，增速比一季度回落1.9個百分點，比去年同期加快1.0個百分點。其中，第一產(chǎn)業(yè)增加值243.8億元，增長5.6%；第二產(chǎn)業(yè)增加值1251.3億元，增長5.2%；第三產(chǎn)業(yè)增加值2276.7億元，增長6.5%。

2019年上半年，甘肅省固定資產(chǎn)投資同比增長2.4%，增速比去年同期回升11.4個百分點，比1-5月回落1.7個百分點。其中，項目投資增長1.8%，房地產(chǎn)開發(fā)投資增長4.1%。民間投資下降7.7%。從三次產(chǎn)業(yè)看，第一產(chǎn)業(yè)投資同比下降26.6%；第二產(chǎn)業(yè)投資增長18.9%，其中工業(yè)投資增長25.4%；第三產(chǎn)業(yè)投資增長1.2%。2019年上半年，甘肅省基礎(chǔ)設(shè)施投資同比增長8.7%，增速比1-5月加快3.7個百分點。

甘肅省挖掘機市場運行情況

甘肅省挖掘機市場占中國國內(nèi)市場容量，2008年至2018年的平均市場份額為2.11%，其中2008年最低，市場份額為1.26%，2015年最高，市場份額為3.21%；2018年的市場銷量為4643臺，市場排名第18位，市場份額為2.56%。整體而言，甘肅省工程機械市場作為國內(nèi)欠發(fā)達地區(qū)西北地區(qū)的重要市場，屬于工程機械的發(fā)展中市場，潛力巨大。

以2019年3月份為例，甘肅省前挖掘機銷量前十位品牌分別為三一、徐工、斗山、柳工、卡特彼勒、臨工、現(xiàn)代、沃爾沃、日立和神鋼，其市場占有率為23.42%、21.32%、10.14%、9.61%、5.63%、5.63%、4.13%、3.23%、3.08%和2.85%，其中三一、徐工、柳工和臨工這四家國產(chǎn)品牌的占有率就達到了近60%，所以甘肅省單從銷量的角度講，是以國產(chǎn)品牌為主要優(yōu)勢品牌的市場。

同樣以2019年3月份為例，甘肅省前挖掘機各機型銷量中，5t≤噸位≤6、6＜噸位≤13、20≤噸位≤24.9、25≤噸位≤29.9和35≤噸位≤39.9為依次銷量最大的機型范圍，市場份額分別為33.56%、28.53%、13.74%、7.06%和5.18%，其中前兩種范圍為小型挖掘機，占比就達到了62.09%。而中型挖掘機的市場份額在25%左右，大型挖掘機的市場份額在10%左右。所以甘肅省從機型的角度講，是以小中型挖掘機為主要優(yōu)勢產(chǎn)品的市場。

披星戴月的甘肅市場

2019年3月旺季，由于銷售訂單旺盛，甘肅代理商的銷售人員都是白天黑夜連軸轉(zhuǎn)，所有的銷售人員、服務(wù)人員甚至是代理商的行政人員都披星戴月地參與到與用戶簽單和交車的忙碌之中。

甘肅省小型挖掘機市場的競爭是最慘烈的，5噸級的價格甚至已經(jīng)低于18萬元，這還不算高于南方區(qū)域5000元的運費成本和后期高昂的服務(wù)成本，因為地級市的服務(wù)網(wǎng)點之間的距離幾乎超過300公里，甘肅省東西從敦煌到慶陽跨度超過1600公里，運輸距離的增加帶來了二次轉(zhuǎn)運成本和后期服務(wù)成本的增加。

甘肅省代理商的生存價值與空間

未來市場的不確定性，代理商的各種投入是否會得到回報，廠商雙方都很難確定。如果不全力以赴，實現(xiàn)不了銷量和占有率目標，那么就喪失了渠道價值，制造商就有可能取消代理權(quán)。所以對于很多代理商來說，風(fēng)險和銷量的博弈是他們面臨的最大考驗。

一位代理商老板一方面強調(diào)：風(fēng)險永遠是第一位、銷量第二位、利潤第三位，這是他們的經(jīng)營的原則；另外一方面也坦承，如果謹小慎微計較一單，沒有大的格局概念，不上占有率，代理商就沒有價值了。而制造商也采取了相應(yīng)的激勵政策，調(diào)整了返利、服務(wù)費和資金利息的發(fā)放頻次，甚至有制造商對于代理商的庫存情況控制和考核精確到了以天為單位。

然而，甘肅市場的低價競爭已經(jīng)常態(tài)化，代理商要生存下去，大多數(shù)都要靠制造商的占有率或者銷量返利。所以控制風(fēng)險源很重要，在踩油門的同時控制好剎車，價格高、回款周期蘊藏著風(fēng)險，降價、縮短回款周期，卻可能刺激市場的進一步惡化。

目前來看，在甘肅省，國產(chǎn)品牌代理商首先有上銷量的要求，其次的中期目標是調(diào)整機型結(jié)構(gòu)的占比，只有這樣才可能有更好的利潤結(jié)構(gòu)化解掉部分蘊藏的風(fēng)險。一位銷售總監(jiān)的話很真實，卻有些無奈：國產(chǎn)品牌與合資品牌的競爭，就是降價割肉，愿意干就做起來，不愿意干就做不起來；作為民營企業(yè)來講，看不到明天，每天在“生死的邊緣”上掙扎，每天都有危機感。

人的問題是代理商發(fā)展的核心問題

除了營銷的策略與執(zhí)行之外，代理商面臨的另外一個難題是人力資源的管理，怎樣能長久地把團隊凝聚在一起，讓他們能夠跟著公司去發(fā)展。一些代理商開始著眼于給高層和中層更好的發(fā)展空間和福利待遇，甚至給予一定的股權(quán)激勵，分享代理商發(fā)展所帶來的紅利。

2019年下半年，眾多甘肅代理商開始致力于打造成學(xué)習(xí)型組織。少數(shù)代理商的年度培訓(xùn)經(jīng)費已經(jīng)超百萬元。培訓(xùn)既有自發(fā)的自主培訓(xùn)，認識到工作中的不足和短板，哪些需要改進的地方；也有制造商主導(dǎo)的分業(yè)務(wù)板塊培訓(xùn)和代理商引入的外部培訓(xùn)；這些培訓(xùn)不僅能夠顯著提升骨干的各方面能力，也能降低代理商從上到下的溝通成本。

代理商培訓(xùn)思維的轉(zhuǎn)變，既呈現(xiàn)了代理商老板們的做企業(yè)的寬闊胸懷，也在一定程度上緩解了中國工程機械行業(yè)流通領(lǐng)域的人力資源難題。一位老板這樣闡明內(nèi)心的實際想法：事業(yè)是一群人做起來的，而不是一個人做起來的，即便這個人的能力再大。

從用戶到代理商，盈利能力的削弱將帶來下一步的風(fēng)險

2019年，甘肅用戶的盈利能力是在下降的，第三季度設(shè)備平均工作小時同比是下降的，但是省內(nèi)總工程量是超過2018年的，所以省內(nèi)挖掘機的保有量在增長。但是單臺平均工作小時數(shù)在下降，這意味著2019年甘肅省挖掘機銷售有很大程度上是不是是由需求推動，而是由促銷推動。

部分用戶購買設(shè)備是自用而不是出租，但是自用的頻率和時間長度又很難盈利?？鄢谫Y還款、操作手工資、燃油等成本，一個個體戶投資一臺挖掘機可能還沒有一名挖掘機操作手一年賺得多。2018年下半年以來，很多操作手采用融資租賃或者分期付款手段購買一臺小型挖掘機，轉(zhuǎn)行當(dāng)老板，但從實際的運營情況和市場需求來說，就可能蘊藏著較大的斷供風(fēng)險。這些不確定性因素嚴重地考驗著代理商的運營智慧和風(fēng)險把控能力。

2018年，甘肅代理商的盈利可能會因達到歷史最高點而被載入史冊。2019年甘肅省工程機械的銷量在增長，但是代理商的利潤率卻在降低。用戶購買的首付比例在降低，成交條件在下降，分期比例也在提升。競爭充分之后，所有代理商都在給客戶做打包價，利潤損失更大。曾經(jīng)，代理商的毛利率能超過20%，而2019年，部分代理商的小型挖掘機的毛利算下來虧損要超過10%。

后市場是代理商最大的痛點，幾乎都很難盈利

后市場是代理商最大的痛點，幾乎都很難盈利，就算是設(shè)備保有量超過幾千臺的品牌代理商，仍然不能實現(xiàn)盈利。 近五年來，甘肅的大部分代理商都是用“免費服務(wù)”投入來補貼客戶，就意味著高配比的配件人員和一線服務(wù)人員，客戶滿意度很高，然后復(fù)購率提高，進而實現(xiàn)良性的循環(huán)，但是這種正向的循環(huán)是以增量市場為基礎(chǔ)的，究竟能持續(xù)多久，這是所有人都難以準確回答的問題。歸根結(jié)底來說，能夠贏得可持續(xù)未來的，一定是哪些逐步具備了后市場盈利能力的代理商。

配套件的多種流向也是造成代理商后市場困境的問題之一。同樣的原廠配套件，用戶購買的銷售價格跟代理商的進貨價格相近。而制造商又普遍不讓公開代理商經(jīng)營副廠件，客戶的設(shè)備在使用七八千小時后，再讓他用原廠件，從投入的相對回報率來說已經(jīng)不值當(dāng)。

另外一個后市場的痛點問題是難以收取的服務(wù)費和高昂的服務(wù)成本。全行業(yè)都在推行過度服務(wù)，在現(xiàn)有的免費保修期內(nèi)，大多數(shù)代理商普遍都很難做到盈虧平衡，但是免費的延保競爭仍在繼續(xù)。很多品牌推出了終身保修，實際上這相當(dāng)于為用戶承諾了一個長期的未來，如果代理商經(jīng)營質(zhì)量出現(xiàn)問題或者是上游制造商并購重組，這一塊就存在著兌現(xiàn)落空的可能性，會對持此承諾的品牌和行業(yè)本身帶來很大的傷害。

為了保證用戶滿意度的提高，制造商普遍要求代理商在網(wǎng)點、服務(wù)人員和配件庫存等方面進行投入，但是以制造商目前的發(fā)展經(jīng)驗，又很難根據(jù)國內(nèi)各省份甚至各地級市市場的差異來量體裁衣，制定出差異化的服務(wù)投入配置要求政策來。比如，在服務(wù)成本較高、保有量目前較低的甘肅市場，一些制造商一刀切的考核政策就傷害了不少代理商的短期和長遠利益。

2013年到2016年的上一輪風(fēng)險爆發(fā)期，盡管有一些制造商對渠道的風(fēng)險惡果進行了兜底，在甘肅省，仍然有不少代理商被淘汰出局。盡管這一輪的市場競爭更加激烈，但是代理商已經(jīng)有相對成熟的意識：惡性競爭后淘汰的代理商倒掉之后，還會“換個面孔”繼續(xù)回到這個市場，品牌仍然在大幾率上會存在的。從本質(zhì)來說，最受傷的還是客戶，是區(qū)域的行業(yè)生態(tài)的變得更加糟糕。

對于未來的市場預(yù)期判斷，我們走訪的代理商普遍較為樂觀。甘肅的市場周期落后于全國市場均態(tài)，中國工程機械市場特別是挖掘機市場2016年下半年開始新一輪增長周期，而甘肅省則從2018年才開始啟動新一輪增長周期。按這個邏輯講，有代理商認為，甘肅2020年至少還有一年的市場銷售高峰期。

另外一方面，從區(qū)域經(jīng)濟潛力的角度來講，它在全國是欠發(fā)達地區(qū)，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)相對來講還是有一定的持續(xù)性。無論是嚴苛的環(huán)保政策還是對設(shè)備低排區(qū)的限制，短期內(nèi)還沒有影響到甘肅市場，相對來講，甘肅的中大型挖掘機風(fēng)險會比小型挖掘機風(fēng)險小。

我們搜集了一些與甘肅省工程機械市場發(fā)展有參考價值的相關(guān)政策，從政策面和投資面來說，我們在中長期仍然看好甘肅省工程機械市場的發(fā)展空間與潛力。我們也相信，在甘肅省表現(xiàn)優(yōu)秀的代理商，在未來的市場環(huán)境中乃至在向全國其他區(qū)域市場拓展的過程中，將會有更加優(yōu)異的市場表現(xiàn)。

鏈接：甘肅省工程機械市場發(fā)展有參考價值的相關(guān)政策

《蘭州—西寧城市群發(fā)展規(guī)劃實施方案》——甘肅重點工程的基準線（中大挖市場的重要需求來源）

《蘭州—西寧城市群發(fā)展規(guī)劃實施方案》經(jīng)省政府辦公廳下發(fā)實施。蘭西城市群規(guī)劃范圍包括甘肅省蘭州市，白銀市白銀區(qū)、平川區(qū)、靖遠縣、景泰縣，定西市安定區(qū)、隴西縣、渭源縣、臨洮縣，臨夏回族自治州臨夏市、東鄉(xiāng)族自治縣、永靖縣、積石山保安族東鄉(xiāng)族撒拉族自治縣，青海省西寧市，海東市，海北藏族自治州海晏縣，海南藏族自治州共和縣、貴德縣、貴南縣，黃南藏族自治州同仁縣、尖扎縣。《方案》提出，蘭州市將打通中心城市與節(jié)點城市、節(jié)點城市之間高效便捷的交通網(wǎng)絡(luò)，逐步實現(xiàn)蘭州市主城區(qū)、蘭州新區(qū)及白銀市城區(qū)之間1小時內(nèi)通達。

《方案》提出，要以蘭州市主城區(qū)、蘭州新區(qū)、白銀市城區(qū)為重點，依托包蘭鐵路、蘭白高速等現(xiàn)有交通軸線，積極推進中蘭客專和沿黃快速通道建設(shè)，打通中心城市與節(jié)點城市、節(jié)點城市之間高效便捷的交通網(wǎng)絡(luò)，逐步實現(xiàn)蘭州市主城區(qū)、蘭州新區(qū)及白銀市城區(qū)之間1小時內(nèi)、各縣區(qū)到本市主城區(qū)1小時內(nèi)通達，提高城際互聯(lián)水平。同時，圍繞建設(shè)蘭州區(qū)域中心城市，打造國家重要的新材料和生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)基地，努力將蘭州建設(shè)成為經(jīng)濟繁榮、功能齊全、環(huán)境優(yōu)美、文明和諧、富有活力、輻射帶動力強的現(xiàn)代化區(qū)域中心城市。

《方案》提出，蘭州市將以完善路網(wǎng)結(jié)構(gòu)為重點，實施縣級節(jié)點、重要交通樞紐、物流節(jié)點城市互聯(lián)互通工程，打通斷頭路，構(gòu)建內(nèi)通外暢的現(xiàn)代交通運輸網(wǎng)絡(luò)。其中鐵路要加快蘭州—中衛(wèi)、蘭州—張掖三四線等高速鐵路建設(shè)，推動定西—平?jīng)觥獞c陽、蘭州—天水—漢中、蘭州—合作、環(huán)縣—海原—中川、白銀—平?jīng)?、隴西—臨洮—臨夏、隴海線定西城區(qū)段遷移等鐵路干線工程建設(shè)。著力構(gòu)建大蘭州經(jīng)濟圈城際鐵路網(wǎng)，積極謀劃、優(yōu)化布局，推進蘭州新區(qū)至蘭州城際鐵路，加快蘭州地鐵1、2號線建設(shè)。推動高速鐵路站點建設(shè)，支持有需求的舊有站房擴容改建。公路將實施G6、G30擴容改造和中川機場—蘭州(中通道)、景泰—中川機場、渭源—武都等國家高速公路建設(shè)項目，推動蘭州南北繞城、蘭州—永靖、白銀—中川、蘭州—靖遠—景泰黃河石林沿黃快速通道、通渭—定西、夏河(王格爾塘)—同仁、定西—臨洮、臨夏—大河家、臨夏—東鄉(xiāng)、卓尼—合作、廣河—康樂—臨洮、景泰—禮縣、隴西—漳縣、臨夏機場高速、蘭州高速三環(huán)等省級高速公路建設(shè)。民航將重點推進蘭州中川國際機場三期擴建工程，新建定西、臨夏支線機場，推進榆中夏官營、臨洮等軍民合用機場建設(shè)，強化設(shè)施配套，積極拓展對外航線。建設(shè)蘭州九州，白銀銀西、水川、景泰等一批通用機場，配套發(fā)展航空運動、飛行培訓(xùn)、低空旅游等通用航空運營服務(wù)業(yè)和航空會展、飛機租賃、航空金融保險、航空文化創(chuàng)意服務(wù)等通用航空現(xiàn)代服務(wù)產(chǎn)業(yè)，支持蘭州、白銀建設(shè)通用航空產(chǎn)業(yè)基地，探索發(fā)展輕型飛機、運動飛機、滑翔機等制造與維修和飛行員培訓(xùn)、航空體驗等。

到2035年，蘭州—白銀都市圈城鎮(zhèn)格局基本形成，蘭州作為西北地區(qū)商貿(mào)物流、科技創(chuàng)新、綜合服務(wù)中心和交通樞紐的功能得到加強，區(qū)域人口穩(wěn)定增長和適度集聚；開放合作體制機制逐步健全，向西向南開放重要支點作用凸顯，基本建成面向中西亞、東南亞商貿(mào)物流樞紐、重要產(chǎn)業(yè)和人文交流基地。

甘肅省鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略實施規(guī)劃解讀——甘肅農(nóng)村建設(shè)的基準線（小挖市場的重要需求來源）

實施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，是黨的十九大作出的重大決策部署，是打贏打好脫貧攻堅戰(zhàn)和決勝全面建成小康社會的重大歷史任務(wù)，是新時代做好“三農(nóng)”工作的總抓手。2018年9月，中共中央、國務(wù)院印發(fā)了《鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略規(guī)劃（2018－2022年）》，提出了鄉(xiāng)村振興“產(chǎn)業(yè)興旺、生態(tài)宜居、鄉(xiāng)風(fēng)文明、治理有效、生活富?！钡目傄?，明確了鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的原則、路徑、方向和目標。按照黨中央國務(wù)院鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略規(guī)劃精神和省委省政府關(guān)于鄉(xiāng)村振興的安排部署，省發(fā)展改革委在全面調(diào)研掌握全省農(nóng)業(yè)農(nóng)村發(fā)展現(xiàn)狀、主動赴相關(guān)省區(qū)考察學(xué)習(xí)先進經(jīng)驗、積極對接國家相關(guān)部門給予指導(dǎo)的基礎(chǔ)上，牽頭會同省直相關(guān)部門編制了《甘肅省鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略實施規(guī)劃（2018-2022年）》（簡稱《實施規(guī)劃》），并報請省委、省政府印發(fā)實施。

《實施規(guī)劃》按照城鄉(xiāng)融合、一體設(shè)計、多規(guī)合一的理念，堅持鄉(xiāng)村振興和新型城鎮(zhèn)化雙輪驅(qū)動，著力構(gòu)建城鄉(xiāng)融合發(fā)展新格局。按照主體功能定位，對國土空間的開發(fā)、保護和整治進行總體規(guī)劃，完善城鄉(xiāng)布局結(jié)構(gòu)，劃定城市邊界，進一步優(yōu)化鄉(xiāng)村生產(chǎn)、生活、生態(tài)空間，構(gòu)建城鄉(xiāng)差別化發(fā)展的結(jié)構(gòu)體系。加快推進農(nóng)村產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展，提升鄉(xiāng)村發(fā)展空間，增強發(fā)展活力，形成田園鄉(xiāng)村與現(xiàn)代城鎮(zhèn)各具特色、交相輝映的城鄉(xiāng)發(fā)展形態(tài)。加快體制機制創(chuàng)新，推動形成工農(nóng)互促、城鄉(xiāng)互補、全面融合、共同繁榮的新型工農(nóng)城鄉(xiāng)關(guān)系。破除城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu)、縮小城鄉(xiāng)差別，以完善農(nóng)村產(chǎn)權(quán)制度和要素市場化配置為重點，激活市場、激活要素、激活主體，優(yōu)化鄉(xiāng)村發(fā)展外部條件和內(nèi)部環(huán)境，為鄉(xiāng)村振興注入新動能。

《實施規(guī)劃》根據(jù)隴東、中南部、河西等地區(qū)鄉(xiāng)村特點和發(fā)展階段，按照重點各有側(cè)重、標準有高有低、進度有快有慢的原則，既盡力而為、又量力而行，科學(xué)規(guī)劃、循序漸進，合理設(shè)定任務(wù)目標和推進順序，分類梯次有序推進鄉(xiāng)村振興。革命老區(qū)、民族地區(qū)、深度貧困地區(qū)2020年底前重點突出脫貧攻堅底線性任務(wù)，推動全面打贏精準脫貧攻堅戰(zhàn)，加快破解發(fā)展制約瓶頸，增強自我發(fā)展能力，努力改變落后面貌；河西等發(fā)展相對較好的地區(qū)可先行一步，以產(chǎn)業(yè)發(fā)展、環(huán)境改善、鄉(xiāng)村治理為重點，加快推進城鄉(xiāng)融合發(fā)展，全面提升基礎(chǔ)設(shè)施、公共服務(wù)、鄉(xiāng)風(fēng)文明和鄉(xiāng)村治理水平，到2022年率先基本實現(xiàn)鄉(xiāng)村振興；整體發(fā)展條件一般的鄉(xiāng)村進一步深化農(nóng)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，加快完善基礎(chǔ)和公共服務(wù)配套設(shè)施建設(shè)，加強鄉(xiāng)村治理，爭取到2035年基本實現(xiàn)鄉(xiāng)村振興。