資本加持，催化高空作業(yè)平臺市場格局演化

自2012年至今，高空作業(yè)平臺（以下簡稱“AWP”）行業(yè)已經(jīng)過7年的高速發(fā)展，在此期間由于綜合性主機(jī)廠家以及行業(yè)外品牌的進(jìn)入；傳統(tǒng)AWP廠家的持續(xù)發(fā)力，市場中租賃商數(shù)量正在大幅增加。區(qū)域市場中，以技術(shù)壁壘為基礎(chǔ)的價格差仍處于波動階段，從市場發(fā)展初期的博弈到最終成熟的理性，資本與渠道正在深刻影響并決定這著這個市場的發(fā)展方向。

根據(jù)國際高空作業(yè)平臺聯(lián)盟（IPAF）的數(shù)據(jù)，自2012年開始，中國的AWP市場就以年均36%的速度增長。根據(jù)最新研究統(tǒng)計(jì)，2017年國內(nèi)AWP銷量大約在1.7-1.8萬臺左右，同比增速達(dá)50%左右；2018年國內(nèi)AWP銷量達(dá)2.9萬臺以上，同比增速在60%左右，2019年，在不考慮年末一些大客戶采購的特殊因素下，預(yù)計(jì)國內(nèi)行業(yè)銷量達(dá)到4.5-5萬臺，同比將錄得60%以上增長。截至2019年底，預(yù)計(jì)國內(nèi)AWP總計(jì)保有量已突破13萬臺，占全球市場的8-9%左右，全球AWP租賃市場保有量超約為150萬臺。

極速擴(kuò)張之后，國內(nèi)AWP領(lǐng)域品牌格局初現(xiàn)端倪

近兩年，在國內(nèi)AWP主機(jī)廠中，除了浙江鼎力、湖南星邦這樣深耕行業(yè)多年的專業(yè)設(shè)備供應(yīng)商之外，包括徐工、臨工、中聯(lián)重科、柳工等在內(nèi)的傳統(tǒng)工程機(jī)械巨頭也開始紛紛發(fā)力高空作業(yè)平臺市場，同時以比亞迪為代表的非傳統(tǒng)工程機(jī)械企業(yè)也開始空降A(chǔ)WP市場。其中，前五大品牌目前幾乎組成了國內(nèi)高空作業(yè)平臺的第一陣營，逐漸與第二梯隊(duì)主機(jī)廠拉開差距。

從銷售規(guī)模的角度看，浙江鼎力2019年前三季度公司總收入14.5億收入，其中國內(nèi)市場收入8.2億元；湖南星邦2018年收入達(dá)到了1.15億美金，合計(jì)8.1億人民幣，2019年星邦剪叉式銷量預(yù)計(jì)近萬臺，預(yù)計(jì)全年收入規(guī)模同比50%以上大幅增長，超過12億人民幣；徐工年剪叉銷量預(yù)計(jì)超越6000臺以上，臂式產(chǎn)品銷量超越1500臺，全年收入目標(biāo)向10億進(jìn)軍；行業(yè)新進(jìn)入者中聯(lián)重科在2019年10月底的上海高空機(jī)械展上展出四個系列21型剪叉，兩個系列4型臂架的產(chǎn)品陣容，預(yù)計(jì)2019年全年將錄得7億以上的銷售總量。

從產(chǎn)能的角度看，浙江鼎力依靠IPO募資和后續(xù)再融資，已投至第四期臂式廠房，判斷至2020年底將形成年產(chǎn)2.6萬臺剪叉、6000臺桅柱、3200臺臂式的產(chǎn)能；徐工機(jī)械目前規(guī)劃剪叉產(chǎn)能2萬臺，臂式產(chǎn)能3000臺；中聯(lián)重科規(guī)劃剪叉產(chǎn)能1.2-2萬臺，臂式產(chǎn)能3000臺；湖南星邦規(guī)劃剪叉產(chǎn)能2萬臺、臂式產(chǎn)能2500臺以上；臨工規(guī)劃剪叉+臂式2.5萬臺。以此計(jì)算，如果各家廠商真的能夠都完成產(chǎn)能釋放，截至2020年年底至2021年年中，國內(nèi)幾大主機(jī)廠將共計(jì)形成9.8萬臺剪叉、1.4-1.5萬臺臂式產(chǎn)能。（注：產(chǎn)能不會全部投入國內(nèi)）

競爭白熱化，資本入場改變租賃商頭部分化

截至到2018年底，國內(nèi)有一定規(guī)模的高空作業(yè)平臺租賃商約900家，其中排名前三位的租賃商設(shè)備臺量占總體設(shè)備保有量的24.3%，千臺以上機(jī)隊(duì)規(guī)模租賃商約8家、設(shè)備約占34.3%，與國外結(jié)構(gòu)相同，呈現(xiàn)“大頭長尾”狀態(tài)。截止2019年11月，國內(nèi)高空作業(yè)平臺租賃商數(shù)量已經(jīng)達(dá)到1600家左右，而其中1000臺以上的高空作業(yè)平臺租賃商仍屬于行業(yè)金字塔頂端，絕大部分的設(shè)備仍被眾多小規(guī)模租賃商所分割。

在排名前三的租賃公司中，宏信建發(fā)在2018年保有量成功破萬臺，預(yù)計(jì)截至2019年底保有量在1.5萬臺左右；眾能聯(lián)合在2019年設(shè)備保有量破萬臺；徐工廣聯(lián)在2018年底租賃規(guī)模達(dá)7000臺，預(yù)計(jì)至2019年年底整個保有量規(guī)模接近萬臺。而浙江大黃蜂的母公司華鐵應(yīng)急，進(jìn)入行業(yè)半年左右時間內(nèi)，機(jī)隊(duì)規(guī)模已達(dá)到近8000臺，并已經(jīng)布局40多個網(wǎng)點(diǎn)，很快將向萬臺保有量進(jìn)軍。除了表中的這幾家租賃商之外，永立建機(jī)于2019年正式進(jìn)入高空平臺市場，僅僅到8月份就完成了布局全國的六大基地開業(yè)，采購了500臺吉尼臂架、2000臺鼎力剪叉，大有來勢洶洶之意。

相對其他工程設(shè)備，由于AWP設(shè)備結(jié)構(gòu)、服務(wù)、技術(shù)水平相對較低，因此AWP租賃商比較容易利用資本杠桿，實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張。

隨著近幾年高空車租賃市場的蓬勃發(fā)展，市場逐漸涌出一批實(shí)力雄厚的大型租賃公司，以華鐵應(yīng)急、眾能聯(lián)合為代表的廠商今年以來實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張。而宏信建發(fā)這樣的老牌租賃商龍頭同樣不甘示弱，依靠自身擁有的資金優(yōu)勢緊跟行業(yè)趨勢擴(kuò)張。

 2019年開始，華鐵應(yīng)急將高空作業(yè)平臺租賃業(yè)務(wù)作為重要戰(zhàn)略發(fā)展方向，并逐步加大資金投入。11月13日，華鐵應(yīng)急公告因業(yè)務(wù)發(fā)展需要，全資子公司大黃蜂擬新增12億元用于投資高空作業(yè)平臺。并向徐工財(cái)務(wù)、中聯(lián)融資租賃和辰泰融資租賃新增辦理融資租賃業(yè)務(wù)，融資金額不超過8億元。12月4日，公司公告擬非公開發(fā)行股票募集資金總額不超過10億元，其中擬投入高空作業(yè)平臺升級項(xiàng)目7億元，償還銀行貸款3億元。 

眾能聯(lián)合同樣依托于融資優(yōu)勢快速擴(kuò)張。眾能聯(lián)合成立于2016年，2018年3月與華運(yùn)金租達(dá)成2.5億戰(zhàn)略融資合作；2018年7月獲得圣金達(dá)資本數(shù)千萬元人民幣Pre-A輪投資；2018年9月獲得不惑創(chuàng)投領(lǐng)投6250萬元人民幣A輪投資；2019年4月獲得源碼資本領(lǐng)投、不惑創(chuàng)投跟投的B輪5000萬美金股權(quán)融資；2019年7月，眾能聯(lián)合宣布融資達(dá)到15億元。根據(jù)公司宣傳，眾能聯(lián)合已經(jīng)與國內(nèi)外設(shè)備廠商（JLG、臨工重機(jī)、歐歷勝、星邦）達(dá)成戰(zhàn)略合作，機(jī)隊(duì)規(guī)模突破10000臺。其網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國20個省、4個直轄市，175個地級市，建有60個倉儲物流及服務(wù)保障中心。

差距持續(xù)擴(kuò)大，頭部租賃商規(guī)模將進(jìn)入“萬臺”模式

結(jié)合目前幾家龍頭租賃商的融資/采購計(jì)劃（只是計(jì)劃，存在不一定執(zhí)行的可能性），判斷明后年眾能聯(lián)合在AWP設(shè)備上投資額達(dá)10億元以上。我們以剪叉：臂式臺數(shù)8:2、剪叉產(chǎn)品均價7萬、臂式產(chǎn)品均價45萬計(jì)算，則眾能預(yù)計(jì)可能的剪叉采購臺數(shù)超過5000臺，臂式超過1200臺?？紤]到公司還可以在付款條件等層面利用杠桿，公司已融到的資金實(shí)際上可以撬動1.5萬臺以上的采購量；

同樣的，我們計(jì)算華鐵的采購能力。公司這12+8=20億的融資金額理論上可以撬動2-3萬臺的設(shè)備采購量。而如果眾能、華鐵的設(shè)備保有量先后突破2萬臺以后，判斷宏信也將有所準(zhǔn)備，在已有設(shè)備保有量上進(jìn)行擴(kuò)充。以此粗略計(jì)算，未來2年頭部租賃商總采購需求可能將超過4萬臺。

前幾大租賃商與前幾大主機(jī)廠合作關(guān)系

而另一方面，綜合考慮前期合作、采購方式、設(shè)備性能、融資便利、商務(wù)條件等因素，前幾大租賃商與前幾大主機(jī)廠建立了比較深度的合作方式。舉例來說，浙江鼎力和上海宏信簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議、華鐵向徐工財(cái)務(wù)、中聯(lián)融資租賃等新增辦理融資租賃業(yè)務(wù)、眾能聯(lián)合與星邦重工等簽署《年度戰(zhàn)略合作協(xié)議》等。

租賃價格整體下滑，行業(yè)健康度堪憂

根據(jù)聯(lián)合租賃提供的數(shù)據(jù)，2018年全球每10億美金建筑支出對應(yīng)的高空作業(yè)平臺租賃數(shù)量為138臺；而在西歐非居民市場，每10億美元建設(shè)支出對應(yīng)的AWP產(chǎn)品數(shù)量超過250臺；北美地區(qū)更遠(yuǎn)高于兩者，超過700臺。

按照我國國內(nèi)建筑業(yè)GDP測算，2018年國內(nèi)建筑業(yè)GDP約6.18萬億元，約合0.878萬億元美金。則按照2018年平均數(shù)，對應(yīng)高空作業(yè)平臺租賃臺數(shù)約22.0萬臺保有量。考慮到2018-2021年建筑業(yè)GDP的平穩(wěn)增長、AWP產(chǎn)品滲透率的提升，總體看中長期水平，我們認(rèn)為國內(nèi)的AWP市場已久是供不應(yīng)求的狀態(tài)。

但據(jù)統(tǒng)計(jì)，2019年各米段平臺租金全國范圍均出現(xiàn)不同程度下滑，保有量最大的10米剪叉平臺租金在某些地區(qū)的中、大項(xiàng)目中已經(jīng)超越“底線”，連租賃氛圍最為成熟的上海也難以幸免。

記錄顯示，國內(nèi)高空作業(yè)平臺整體租金在2015年經(jīng)歷了一個大幅的下滑。而2016-2018年，隨著國內(nèi)市場AWP滲透率的持續(xù)提升，市場需求逐步擴(kuò)張，雖然行業(yè)總體供應(yīng)量保持快速增長，但整體租金基本平穩(wěn)。然而2019年以來，一方面由于供應(yīng)端的產(chǎn)能快速擴(kuò)張，另一方面由于部分大型租賃商的經(jīng)營策略，導(dǎo)致剪叉設(shè)備市場整體租金大幅下滑。

在這種情況下，整個行業(yè)應(yīng)注重龍頭租賃商的經(jīng)營風(fēng)險情況對主機(jī)廠帶來的應(yīng)收賬款的壓力。以挖機(jī)行業(yè)2008-2011年的快速發(fā)展為例，過為寬松的銷售信用政策在短期內(nèi)極大刺激了下游需求，但埋下了較大的應(yīng)收賬款、存貨隱患。 

痛定思痛！希望作為行業(yè)從業(yè)人員一方面是要嚴(yán)格把控應(yīng)收賬款風(fēng)險，嚴(yán)格篩選優(yōu)質(zhì)客戶；另一方面是通過產(chǎn)品多元化、銷售目的地市場多元化來降低未來可能出現(xiàn)的市場風(fēng)險。不排除行業(yè)2年后會出現(xiàn)短暫調(diào)整的可能性，因此在這兩年的時間段內(nèi)，能夠?qū)崿F(xiàn)多樣化產(chǎn)品布局、海外業(yè)務(wù)布局的公司能夠相對抵御行業(yè)風(fēng)險，實(shí)現(xiàn)長期穩(wěn)定增長。