甩鍋之“銷售數據張冠李戴”

今年的某月初，遠在華東某地級市，C品牌的大區(qū)銷售經理老肖，一臉懵逼地看著剛剛發(fā)布的上月銷售數據統計。

依據中國工程機械工業(yè)協會挖掘機分會統計的區(qū)域銷售數據以及平均市場占有率進行推算，上月競爭品牌D在月底最后一天又多報了一百多臺……

老肖長長地嘆了一口氣，完成任務是沒有希望了，返利和獎金也都沒戲了。

老肖抓起電話打給D品牌在當地的區(qū)域經理小陳，平靜地問道：“到底是怎么回事，又有大單啦，怎么大協會的數比小協會的數多這么多？”

電話那邊的小陳，語氣十分“無辜”：“對不住，對不??！我也不知道咋回事啊，月底加上買斷也沒這么多啊，估計是（D品牌的）老板指定市場部的人報的。我馬上在群里發(fā)個紅包！”

老肖接道：“小陳，你可害慘我啦，我跟領導再解釋一下，看看能不能挽回，可能需要你給我做個證明，你可別推辭啊?！?/span>

撂下電話，老肖又長長地嘆了口氣，無奈地與省總繼續(xù)溝通……

不知道這樣的故事在中國工程機械市場的其他地方，是否同樣在上演，或者只是個案在某個局部市場的點上偶爾閃光一下。

曾經有個傳說，某品牌制造商的老板曾經叫囂：搞死某家代理商不容易嗎，我只要在旺季的某個月，挪個幾百臺銷量到這家代理商所在的區(qū)域就行啦。

筆者不知道這位老板最終是否采用了這樣的措施，但是筆者知道，這種策略是在殘酷的市場競爭中，是可以“理解”的打法，雖然有點“無恥”，但是有時候非常有效。

如果你想打擊某區(qū)域相對有優(yōu)勢的代理商，特別是與你不相上下、短兵相接時無可奈何的對手，讓其完成不了市場占有率任務，進而使其拿不到返利和獎金，要知道在現在的市場競爭環(huán)境下，拿不到這些，很可能意味著其會形成較大的虧損。

這種打擊不可能不沉重，運氣好一點，可能造成其中短期內無法形成有效的反攻。

然而，如果能使用這種打擊方式，意味著必須有制造商來合謀，有兩種可能，其一，你是被制造商重點扶持的代理商或者直營公司；其二，被打擊的代理商所代理的品牌是必須干掉的競爭對手。

給大家講述這個短故事，不是讓大家對號入座，而是看到故事背后的種種無奈，看到老肖和小陳的難做與難堪。

當然也有一種可能性，老肖沉浸在中年危機中，無心戀戰(zhàn)，業(yè)績實在是太差，將鍋甩給了行業(yè)數據統計和確實無辜的小陳。

（本文原載于《今日工程機械》2021年8月刊卷首語）