挖機(jī)江湖：再現(xiàn)野蠻生長的戰(zhàn)國時代

“2018年我們的挖掘機(jī)銷量是300臺，2019年我們要做到500臺??！"我被他充滿激情、非常樂觀的語氣所打動，卻被這近70%的同比增速所震撼。

這是一位區(qū)域代理商老板透漏給我的他的新年目標(biāo)。我很猶疑，市場會繼續(xù)有這樣的高增速嗎？如果不是，競爭對手會主動讓給他這么大的銷量空間嗎，作為市場的參與者，當(dāng)然誰都不會主動退讓。那么可能結(jié)果就是注定的……新一輪的市場競爭會更加慘烈，甚至是更加無序。

新年之后，不僅是這位老板，我的朋友圈中，絕大多數(shù)代理商的老板、營銷總監(jiān)和大區(qū)經(jīng)理，開始了一波又一波的促銷會議和促銷活動刷屏。一位行業(yè)資深人士評價道，家家在搞促銷會，客戶的撞臉是常態(tài)，突出一個字是“搶”，突出二個字就是“拼搶”，感覺市場紅紅火火，卻亂象叢生。

不僅如此，從促銷會的獎品來說，熟悉的感覺也回來了，從油品、零配件、延保服務(wù)，到設(shè)備使用權(quán)期限，再到現(xiàn)金和汽車，你沒有看錯，“抽獎抽汽車”又重新出現(xiàn)在了我們中國工程機(jī)械行業(yè)的市場一線之中，大家似乎又找回了曾經(jīng)2009年的激情與斗志。

順著行業(yè)價值鏈往上追溯，制造商們也早已“磨刀霍霍向豬羊”，在中國工程機(jī)械市場指數(shù)（CMI）二級指數(shù)中，2019年2月，針對制造商群體進(jìn)行調(diào)研反饋的庫存指數(shù)比上期高4.8個百分點(diǎn)，生產(chǎn)指數(shù)提高2.6個百分點(diǎn)。在近期，筆者實(shí)地拜訪一些企業(yè)的過程中，很多企業(yè)的生產(chǎn)線都是三班甚至四班倒。在工廠里，一面是，零部件的儲存處，履帶板、駕駛室、鏟斗、結(jié)構(gòu)件、發(fā)動機(jī)、泵閥、油管等等，滿滿當(dāng)當(dāng)；另外一面是，已經(jīng)組裝好的新設(shè)備，在廠房之間甚至是工廠廣場里，也是滿滿當(dāng)當(dāng)。

讓我們再往上看一個價值鏈環(huán)節(jié)，某核心零部件外資品牌供應(yīng)商的中國市場分析經(jīng)理預(yù)測，2019年中國挖掘機(jī)國內(nèi)市場將下降10%左右，其建議決策部門理性安排產(chǎn)能供應(yīng)。另外一家核心零部件國產(chǎn)品牌供應(yīng)商也十分相似，他們坦言，市場起伏并不重要，會將更多的精力放在研發(fā)上，而且要理性地合理控制產(chǎn)能。

雖然筆者對于2019年的市場預(yù)測有不同意見，但是對于我們行業(yè)上游的理性態(tài)度非常贊賞。當(dāng)然，筆者也理解，對于很多品牌制造商和代理商而言，站在他們的角度，先沖量，謀求市場地位和渠道價值，才可能在未來實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展，甚至是才能在未來存活下來。

從這一點(diǎn)上來說，其本質(zhì)上還是比較野蠻的市場戰(zhàn)略，在一定的企業(yè)發(fā)展階段，不為錯。索羅斯曾說過一句名言：“世界經(jīng)濟(jì)史是一部基于假象和謊言的連續(xù)劇。要獲得財(cái)富，做法就是認(rèn)清其假象，投入其中，然后在假象被公眾認(rèn)識之前退出游戲?！坝谑牵覀兛吹?，在市場亂象中，很多參與者由于自身的利益方或者貪欲驅(qū)動，吹出了一個個巨大的光彩艷麗的泡泡，非常好看。

 （本文原載于2019年第一期《今日工程機(jī)械》卷首語，轉(zhuǎn)載請注明出處）